封面人物丨優才人生,為何而戰?

稿源:南方人物周刊 | 作者: 王燕青 日期: 2019-09-26

“成為有影響力的人”這條道路沒有終點,站在新的人生節點上,他們又開始了新的征程,永不停歇

本刊記者? 王燕青? 實習記者? 梁文雪? 發自北京、上海、鄭州

編輯? 孫凌宇? [email protected]

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信念是通往勝利唯一的道路。

他們渴望改變自己的人生軌跡,渴望突破自我邊界。在尋求改變的過程中,他們做出了同樣的選擇。當他們成為同路人后,他們有了一個共同的名字——平安優才代理人。每個人的命運也隨之發生或大或小的改變,更重要的是,他們通過自己的專業、勤奮、正念影響了越來越多普通家庭和普通人,成為每個家庭的守護神。一個人、一群人、一個平臺,匯聚成一種行業文明的趨勢和力量。從這個角度來看,平安是一個偉大的組織。組織賦予了每一個個體成長、眼界、榮耀,讓他們意識到應該與怎樣的人同行,又該成為怎樣的自己。

與浩瀚征途相比,每一個勇士又都是渺小的。難能可貴的是,他們在此過程中逐漸發現了自我,形成了強烈的自我意識。“成為有影響力的人”這條道路沒有終點,站在新的人生節點上,他們又開始了新的征程,永不停歇。

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在絕望中看到希望

陳世杰變得一無所有。他想起過去的自己,不敢想未來。

2006年,陳世杰從鄭州電力學院熱能與動力工程專業畢業后,跟班里的絕大多數同學一樣,去了電力系統當工程師。在當時,電力系統是一個相對熱門又穩定的工作。陳世杰對自己也有規劃,他想著每三年、五年都要邁上一個新的臺階。

陳世杰按部就班地完成了自己的人生規劃:五年做到中層管理崗位、有一個感情穩定的女朋友、買房供房。就這樣又過了三年。如果不是接二連三的家庭變故,陳世杰大概會這樣過完自己的一生。

陳世杰

父親在一次意外車禍中導致粉碎性骨折,被迫下崗。父親是1976年畢業的大學生,在陳世杰的老家河南信陽有著很高的威望,陳家也因此一直受人敬重。父親的意外事故讓陳世杰心里的精神支柱傾斜了。沒想到,陳世杰的哥哥婚后生下一個先天性腦癱的孩子,高昂的治療費難倒了一家人。哥哥為此同時打幾份工。因為勞累過度,哥哥又發生了嚴重的車禍。

來不及感慨命運的坎坷,陳世杰不得不氣都不喘地背起家庭的重擔。“2013年我的收入已經(從畢業時的一千多)到了一萬多,在鄭州說高也不高,說低也不低,如果自己過生活還是可以的,但是要再幫助整個家庭,那就有點杯水車薪了。”拋開突如其來的變故,陳世杰也想過職業生涯的未來,“八年努力做到中層,再往上走就是副總級別,那是我職業的天花板。”那真的是自己想要的人生嗎?如果一輩子就這樣了,“我也是不知足的。”

陳世杰按下了職業生涯的暫停鍵。他第一次請了15天年假,決定去杭州、長沙、廣州、珠海轉一轉,去看望過去的同學和朋友,“看看外面的世界”。他看到了他從未體驗過的生活,那些沒有讀過大學的同學很早就踏入社會,“有做互聯網創業的,有做服裝生意的,還有做搬家公司的、做工程的”,他們都在摸爬滾打中實現了財富的積累,讓自己的家人過上了穩定的生活。陳世杰很受感觸,“我在他們里面雖然說不上是最差的,但是跟他們相比,我覺得憑我的能力我能做得更好。”

陳世杰想到了創業,也許這才能徹底改變他的生活。“我是一個什么樣的人呢?我屬牛,第一我特別能吃苦,第二我特別能堅持,”陳世杰從來都不害怕進入一個陌生的領域。2013年7月13日,陳世杰遞交了辭職信,“領導說我太沖動了”,那年正流行一句話:世界那么大,我想去看看。更重要的是,他已經沒有退路了,“如果我不管我的家庭,內心過不去;你要管的話,能力又不足,你沒有辦法。”來自現實世界的巨大痛楚和矛盾撕裂著他。他沒有去面對捉襟見肘的財務現狀,以及太多不確定性的未來。

辭職以后,陳世杰跟嫂子一起到了杭州做服裝生意。一開始是倒貨,“一件衣服掙一塊錢”,兩個人起早貪黑一天掙兩三百。陳世杰就想能不能自己生產衣服推給客戶,“我擅長思考和策劃,我嫂子擅長銷售。”于是他們從零起步,找版型、找工廠、買面料、買輔料、接訂單,“后來一件衣服能掙五到八塊錢。”這期間,陳世杰先后經歷了工廠合作方、客戶連夜帶貨消失事件,這讓他損失慘重。后來他又想通過網店打開銷路,在臺州找了一家互聯網開發公司合作批發接口的開發,給了對方三萬塊錢又被騙了。這更加劇了他和嫂子之間的矛盾。

家里面急需用錢,陳世杰干著急。陳世杰身上有一種不服輸的精神,但又不是歇斯底里的,而是來自對自己的自信,“自我感覺還是有能力的,總覺得吃點虧上點當也不要緊,吃一塹長一智。”從企業單純的工程師文化轉向摸爬滾打的創業氛圍,陳世杰一開始并沒有體驗過真實的社會是什么樣的。

2014年1月份,陳世杰獨自一人回到了鄭州,這個他生活和打拼了十年的城市。他想在鄭州做服裝生意,考察下來覺得沒有市場根基。拿著和女朋友一起攢下的全部8萬塊積蓄,陳世杰決定跟朋友一起開養生火鍋店,“(當時)鄭州只有兩千多家火鍋店,市場飽和度不高。”

美好的預期也只是持續了五個月,陳世杰后來復盤,自己做錯了兩件事,一是選址選在了商業密集型街區,加劇了競爭;二是盲目加入團購大戰,受制于團購的規則和節奏,全然沒有考慮到自己的運營成本,導致持續虧損。清算火鍋店時,陳世杰算了一下,一共欠下了四十多萬元的外債,東拼西湊才把工人的工錢、房租等結清。他不停地問自己,到底哪兒出了問題,問多了沒有答案就開始自閉,“不愿意跟人打交道,不愿意說話,就想是不是真的是自己不行。”

陳世杰反思是自己太單純、太容易相信別人了,“我是一個特別會換位思考的人,我覺得他不會騙我,因為我從來沒有想過去騙別人。”陳世杰想起父母從小對他的教育,“要實在一點,不要去想偷奸耍滑的事”,這也是他后來獲得客戶信任的基礎。即使遭遇了人性的黑暗面,陳世杰也沒有因此而失去做人真誠、本分的底色。

很快,陳世杰就發現自己一無所有了,沒有任何收入來源,生活到了谷底。鄭州有個做工程的朋友看他略懂圖紙,就讓他去建筑工地上看看有沒有活兒干。突然有一天,朋友輕飄飄地跟他說,工地地下車庫有一批磚需要運出來,你來負責吧,搬一塊磚一塊錢。陳世杰跑過去一看,說是磚,其實是大石塊,一塊有幾十斤重。陳世杰滿腦想到的是搬6000塊可以賺6000塊錢,“我就想我不去找人了,我自己搬”,試了一下才發現必須至少兩個人才能抬得動。

陳世杰第一次去工地上看那些正在工作的農民工,試著開口跟他們說話。看他穿著格子襯衫,有人會問“你是老板吧?”陳世杰說,此時的他內心還是多多少少裝著一些虛偽和虛榮的東西的。最終他找到了一個工人跟他一起搬,“他說我給你多找幾個人,我說不用不用”,他沒有辦法承認自己也想賺這個錢。

真正投入到勞作中,陳世杰反倒變得很純粹,“我們一起干活很開心”,“每天搬14個小時,累了躺下就睡,兩天搬完了。”農民工偷偷拍下了陳世杰搬磚的背影,這張照片現在還保存在他的手機里。他忘不掉的是,生活的磨難不斷考驗他的意志力,他堅持下來了,而且他不再高高在上,而是真正看到生活的底色和來自角落的生活狀態、心態。他徹底打破了骨子里毫無來由地自認為優秀和高級的驕傲,“這個錢掙得踏實。”

2014年9月,在廣州做保險代理的表姐建議陳世杰了解一下保險行業。彼時,在大多數人的觀念里,保險從業人員素質普遍不高,人們的保險意識也不是很完善,尤其是在鄭州這樣的中原城市。陳世杰對保險行業考察了半年,于2015年5月遇到了他的師父,加入了中國平安。

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打開跨界轉型的心門

早在2013年,深圳的張琰就在考慮轉行做保險代理人。張琰是理性思維占主導的人。從小到大似乎什么都很順利的她畢業于武漢大學,一直在深圳一家智能化弱電建筑公司做設計,整日與圖紙打交道。她遇到最驚心動魄的經歷是2009年的一次飛機迫降,當時大腦一片空白,小時候的記憶涌現出來,突然很害怕自己出事后父母該怎么辦,又想起自己那個睡覺醒來猝死的朋友。下了飛機張琰做的第一件事就是給自己買了一份保險。每年,她的保險代理人也會邀請她去聽一些分享和講座。

張琰(右)

真正觸動她決定轉行是2013年,好朋友的老公在一次體檢中被診斷為急性白血病。張琰和丈夫張羅著同事給他們籌款,但是重疾的突發還是徹底改變了這個家庭的正常軌跡。張琰身邊的朋友深受影響,為此都做了兩件事,“第一個就是全生了二胎;第二個是身邊很多人都買了保險。”更讓張琰深思的是,“我之前只是覺得意外是不可控的,后來發現重疾的花費更高、更可怕,于是會去想怎樣去加保。”

二胎寶寶出生后,張琰也開始調整生活的重心,希望能有更多的時間陪伴家人,減少通宵做標書、出差,再有就是提高收入。這段時間的張琰感到壓力前所未有的大,“好像一直挺順的,怎么工作上就是發揮不了自己的長處呢?”

因為對保險的認同,張琰試著去了解保險代理人這個職業。一開始,她專門在一些保險公司晨會的時候去營業部聽會,發現遲到早退的人很多,而且年齡差距很大,人員素質也參差不齊。張琰覺得跟他們可能沒有太多共同語言,于是決定再等等。

直到2014年3月,平安人壽深圳分公司開始推行“平安優才”計劃。這是平安人壽重磅推出的人才招募及培養計劃。這項計劃面向25-45周歲、獲得大專及以上學歷的人群,更傾向于挖掘在本地化服務能力上有突破的人才。這項計劃自發起以來,也吸引了很多中小企業主以及有長期固定職業且社會關系良好的職業人士轉行為保險代理人。平安素有金融行業黃埔軍校美稱,多年來積累的人才培養經驗和對代理人體系培養的重視,讓平安人壽很快就建立了一支年輕化、高素質的保險代理人隊伍。

為此,平安人壽也為優才提供了足夠的組織保障和制度保障,包括財務支持、福利體系、專業培訓系統。在平安人壽平臺上成長起來的優才們可以自由規劃職業生涯,成為專注于壽險營銷的營銷人才,或者成為專業的團隊管理人才。

平安人壽總經理兼CEO余宏認為,在組織人才優化的背后是平安人壽要為客戶提供更精裝的服務,與整個平安集團“科技引領個人綜合金融”同頻共振,“從現階段來看,保險還不是剛需,特別是人壽保險,客戶很難知道自己具體需要什么,結合自己的經濟狀況,應該先把錢投在哪里才是最好的風險防范方案。公司代理人通過與客戶高頻互動發現客戶需求,甚至去激發客戶產生這方面的需求。如果是簡單產品,可以推薦客戶直接在線購買,消費體驗非常好。如果是一些復雜的、中長期保障產品,就需要代理人線下跟客戶講解,幫助客戶分析自己的需求并推薦最適合他的產品。”

余宏更是非常清晰地意識到,在保險銷售方面,人和人的關系至關重要。客戶在對產品產生認同之前,更多是對保險代理人專業素養的認同,人與人之間的信任產生的連接尤為重要。

有了自上而下的組織高度和自下而上的執行力,“平安優才”計劃才有可能為全行業輸出標準和范式。

從當時張琰的直觀感受來看,她更關注的是優才計劃到底能在實際推行中落實到什么程度,“優秀人才培養起來能不能讓這個行業有所改善。”她更關注自己的未來將要與誰同行。經過多方面了解,觀察了一年,張琰發現,“這個優才計劃真的是下定決心去招大專以上、比較有能力的人,不只是一個噱頭。”于是,她不顧家人、朋友反對,在2014年加入平安,成為優才代理人。與她同期加入的,還有一個物流公司的老板、一個公務員、一個律師、一個駐港部隊的軍人。

張琰覺得自己的企圖心不是特別強,“但是對自己有要求和規劃。”她給自己定了年度目標,要求自己每一年的收入都有所提升。張琰記得很清楚,她第一個月的收入就高于她之前的工資,收入上的突破徹底解決了張琰生活上的后顧之憂,能更加專注于專業性和組織的發展。

平安人壽總經理兼CEO余宏說,平安人壽通過科技等手段找到適合這個行業的人,“通過高頻、廣覆蓋的培訓,提高(他們的)銷售和服務技能,幫助代理人更好地服務客戶。”科技和管理賦能讓平安人壽從組織結構的快速反應轉化為人才培養模式快速反應,在提高代理人自主性和積極性的同時,也讓那些解決問題能力強、協調能力強的人才脫穎而出,成為平安的中堅力量,成為整個保險行業的優才。平安也因此建立了行業領先的代理人隊伍培養模式,整體提高了行業從業人員的專業性和服務性。

2015年4月,東莞一家三甲醫院的內科醫生袁玉菲看到了“平安優才”計劃的招募,決定跨界轉型成為一名保險代理人。長期在醫院工作的她對保險的重要性有充分的認識,“我很清楚風險會降臨到每個人身上。”成為優才代理人后,袁玉菲更是強烈意識到平安公司的文化根底與自己內心需求的一致性,“平安對每一個客戶都很負責任,而且是以客戶為先,這給我了很多正能量、很積極的引導。”同時,平安的培訓平臺也讓袁玉菲在短期內提高了自己的專業性,她也因此交往到了一批自律性和學習能力都很強的同事,“大家互相鼓勵、互相推動”,“公司的文化也推動著我們一直往前奔跑,保持旺盛的學習力。”

袁玉菲

2015年5月,福建的80后夏念君也完成了自己的跨界轉型。在這之前,她一直從事汽車銷售行業。因為自己在傳統行業的收入受到了限制,發展遭遇瓶頸,想尋求新的突破口挑戰自己。保險行業巨大的未來空間和平安集團本身強大的綜合金融優勢吸引了夏念君。她覺得可以在更大的時間自由度和更高的收入激勵下,從事一件為之奮斗終生的事業,是莫大的幸福。

一年后,夏念君開始打造自己的團隊,平均年齡不到30歲,許多曾經是各行各業的優秀人才,擔任過公司高管、項目主管等,“我們不分上下級,只屬于合伙人,為夢想一起努力。”帶領團隊一起走讓夏念君想要變得更加優秀和強大,“希望用自己的專業去引導更多的人,大家一起并肩作戰,攜手共進。”一群志同道合的人一起前行,“這讓我的職業充滿了幸福感。”

夏念君團隊

現在的夏念君更是把這份事業視為一種傳承,“愛的傳承”。

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組織激勵突破自我局限

戚曉怡是土生土長的上海人,她的媽媽在平安工作了11年,“我家里所有親朋好友的所有保單在我媽媽名下已經買過了,而且買得特別齊。”從小的耳濡目染讓戚曉怡的保險意識比同齡人強。她的很多保險理念也來源于媽媽,而在她媽媽奮戰在保險行業一線的年代,“基本上沒有人配置重疾”,“我們小的時候都會知道說誰家得了癌癥,這是個不得了的事情。”而那時比較普遍的保險意識還是停留在“買收益型”,類似于理財,“很少有人配置30萬以上的重疾。”

戚曉怡

在童年的記憶中,戚曉怡常常跟著媽媽去見客戶,“十幾年下來每天聽她說這些話術,聽她跟客戶電話,其實我的腦海里印象是非常深刻的。”2014年,戚曉怡跟著媽媽去看望一個理賠客戶。那是一個不到兩歲的孩子的媽媽,戚曉怡看著她從活蹦亂跳變得陷入絕境,看著一個嗷嗷待哺的嬰童,她心底里生出一種無力感,同時又有一種對生命張力的渴望。保險給了他們一家托底的安全感,至少理賠下來后可以不用那么煩愁治療費。

戚曉怡想起自己的人生,有一個幸福美滿的家庭,有一個可愛的兒子,大學畢業第一份工作是幼兒園老師,后來又到銀行當風控師,生活過得體面又舒適。媽媽對待客戶的態度也深深影響著戚曉怡,她的內心充滿了正能量,“她讓我知道要關心身邊每一個人。”

戚曉怡有為家人配置保險的習慣,她認為這是對家庭和家人最好的保障,其次她也想花更多的時間去陪伴家人。陪伴和愛,是她覺得生活中最溫暖的部分。生完寶寶后,戚曉怡也想有更大的空間和自由度重新規劃生活重心,她很自然地想到轉型到媽媽一生摯愛的保險行業。但她的家人、朋友大都是反對和不理解的。他們覺得戚曉怡更像一個乖乖女,不適合做銷售。

在戚曉怡的概念里,她從未想過自己要把一個保險產品賣給客戶,她更多關心的是怎么真正從對方的角度和實際問題出發,為對方的生活提供好的保障。2015年,戚曉怡正式加入平安。

戚曉怡會用比較溫婉的方式向自己身邊的人普及保險理念和產品,更多的是引導他們去規劃未來。她的一個閨蜜在二婚時面臨著個人財產和家庭財產的合理化保護問題。戚曉怡就會不厭其煩地跟她講法律意義上的財產分配、各種資產配置的收益對比等等,最終給閨蜜提出最適合她的解決方案。她這種潤物細無聲的風格很快就獲得了一批穩定的客戶,收入上獲得了非常大的提升,陪伴家人的時間也有了更好的保障。

平安給了戚曉怡一個更高的平臺,也激發了她內心的能量。有一次,戚曉怡在平安一家門店值班時碰到了一個理賠案例。一對夫妻走進來,女的還沒開口眼淚就直往下掉,雙眼通紅。細聊之后才知道,他們來自江蘇的一個農村,這次帶著一歲半的孩子到上海就醫,確診為白血病,醫生告訴他們先準備首期50萬的治療費。他們買的少兒平安福保單是可以獲得雙倍理賠80萬的,于是他們拿著確診書第一時間到門店辦理理賠。但是整個理賠過程中需要院方出具的證明材料等很細瑣,這對夫妻在上海又人生地不熟。這也是戚曉怡第一次親自辦理這么大的一個理賠案子。為了讓他們在最短的時間內獲得理賠款,戚曉怡托親戚、托朋友,在5天之內整理全了全部證明材料,又在40天左右的時間完成了包括理賠款到賬在內的全部流程。

真正讓戚曉怡產生切膚之痛的是,她沒能保護好應該可以保護的身邊的人。大學同宿舍室友18個月的孩子因為腫瘤離開了人世,戚曉怡想起當初自己跟她提過兩三次讓她為整個家庭考慮配置保障,但結果她并沒有采取行動,到孩子確診后需要賣房治病,然后還是杯水車薪。戚曉怡大哭了一場,不停地問自己,為什么沒有強迫她去簽字買一份保險?“我應該逼著她把這份保單買了。”對于身邊的人,他們說不買的時候,戚曉怡都會強制性地把身份證要過來幫他們買,甚至對他們說,“你要是暫時沒錢,第一年的費用我幫你出”,兩三個朋友都是通過這樣的方式買了保障。但是因為這位室友不在上海,戚曉怡當初沒有強制性地去要求她。

戚曉怡覺得自己一個人的力量還是太單薄了,但是她背靠平安這個金融大平臺。她想通過組織發展為更多人貢獻更多的力量。“平安對我的改變是很大的,因為在我最開始從事保險代理人的前兩年,首先一個我不發展團隊,然后第二我不參與公司的任何活動。因為我覺得這些都是比較虛的東西,我就很實在地每天拜訪客戶,做自己的業務。”

當她意識到組織發展可以發揮更大的意義和價值時,她決定突破自己。這時她才意識到平安的整個體系在賦能每一個保險代理人時產生的價值有多大,“比如平安的培訓非常強大,平安很舍得在給我們做培訓上進行投資。我們會請很多律師、醫學博士培訓一些專業知識。很多人都覺得保險這個跟法律有什么關系?其實并不是,只有你更專業了,知識結構更全面了,你才能更好地根據客戶的實際情況去配置更適合客戶的保單。”另外,平安的技術支持和科技賦能讓戚曉怡感覺自己在專業上的可塑性還有很大的空間,“我們面對的不僅僅是保險,平安銀行的很多理財產品、貸款、平安普惠、平安好房……有了這樣的支持,我們可以根據不同的客戶給他配置不同的產品。”平安的智能化服務平臺也解決了戚曉怡的后顧之憂,“我不一定能去學所有的東西,平安有一個智能化平臺,我們可以隨時提問,它都會第一時間給到我一個最專業的答案。”

更重要的是,在平安公平、公正和透明的組織文化激勵下,戚曉怡覺得自己的職業規劃是沒有上限的,“只要你有想法你都可以去嘗試。”

2017年,戚曉怡正式開始組建自己的團隊,“我的個人追求就是能夠在保險公司有一支比較好的團隊,志同道合的團隊。”最初,戚曉怡比照““平安優才””項目的標準,“主要通過學歷去選人,我當時的想法是學歷或許在這個社會不代表什么,但是能一定程度上代表你的學習能力。”慢慢地,戚曉怡開始關注學歷背后的能力和意識,“我招想賺錢的人、肯干事的人,然后認可保險的人。”戚曉怡覺得只有自己真正從心底里認可保險,有正確的保障意識,才能真心實意地服務好客戶。

戚曉怡常跟團隊說,平安為客戶提供的保障就像他們生命中的常青樹,“不管面對誰,如果沒有一顆善良的心,其實很難經營的。”她想起來這是她的媽媽從小教給她的,“保險本身就是一種愛和責任,更是一種傳承。”

?張琰和戚曉怡有同樣的感悟。在一次平安組織的海外培訓論壇上,她見到一位從業40年的前輩。對方告訴張琰,“我們全家都是做保險的,我和我的妻子,還有我的三個孩子。”直到現在,張琰想起來這種傳承的力量還是非常感動,“我記得他當時說了一句話,說現在年紀大了,會經常收到一些老客戶去世的消息,他還專門去給家屬送理賠款,也參加他們的追悼會。”

一輩子的陪伴和守望已經超越了保險本身的意義。

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保險代理人培養模式的范本

史秋菊深知這種陪伴的力量。

2017年史秋菊通過“平安優才”計劃加入平安。2000年大學畢業的她有16年的職業生涯,“在市電視臺廣告部做過媒介企劃,在外企做過業務主管,后來又在省電視臺下屬的藝校當過校長,自己也創過業。”在此過程中,史秋菊也不斷提升自己的學歷背景和學習能力,“自己想要更好的職業生涯發展,能夠站上更高的舞臺去影響更多人。”

史秋菊

史秋菊把過往的經歷看作人生的一份禮物,但她一直在努力尋找內在的自我成長力,“我想換一種活法。”史秋菊想起看過的電影《當幸福來敲門》,電影里的一句話打動了她,“如果你有夢想,你一定要去捍衛它。”

“我的夢想是什么?”史秋菊想過這個問題。憑借自己過往豐富的工作經歷和人生閱歷,史秋菊想嘗試著“一步步往前走”,“想在某些領域貢獻自己的價值。”

史秋菊捐助過一個大學畢業剛參加工作就確診得了白血病的群友。父母都下崗了,只有一套房子,為了供他上大學家里的積蓄也都花光了。史秋菊就發動身邊的人給他捐款,也發起慈善拍賣。最讓史秋菊感到觸目驚心卻又無能為力的是,她去醫院看他,“整個哈爾濱血液病研究所,連走廊里都是病床,他們排不到號,全都是患白血病的人。”史秋菊走過局促的走廊,不敢看他們的眼睛,“眼神里全都是無助。”

史秋菊記得求助者發的最后一條微信是,“跪求大家幫他賣房子。”她的內心矛盾極了,她清晰地感知到對方的求生欲望,可是她也很擔心他父母的養老問題。“那時候對保險并不太了解,但是心中想的第一個問題是,如果有保險的話,可能就不至于讓父母賣房子了。”

史秋菊想到身邊有一些朋友,也會因為一些意外從此改變了一個家庭的命運。她開始意識到保險的重要性,并且想深入地了解,甚至當成一份職業來做,“我想通過一些專業的工具幫助大家防范家庭的風險,這樣可以讓更多普通人在人生的各個階段都很從容,能夠一直延續美好生活,而不會因為一些突如其來的事情改變生活軌跡。”

客觀理性地分析保險代理人的職業前景,史秋菊也覺得未來可期。首先,這個行業有很好的激勵機制,尤其是像行業頭部公司平安還推出了“優才計劃”,真正地賦能給個體,給越來越多的年輕人希望;其次,有數據表明,中國的人均保單還不到兩張,而日本則超過了6張。整個保險行業的存量市場是非常具有潛力的。隨著人口老齡化,以及年輕人的保險意識加強,存量市場也是有很大期待值的。

史秋菊想,不管這個行業現狀如何,她也可以沉下心來,“把一個看起不來不怎么被認可的工作做得很高尚。”

第一天進入這個行業,史秋菊給自己立了一個規矩,“不要成為自己不喜歡的人。”她立志要創造價值,“憑自己的專業贏得別人的信任,幫助更多的人共同達成認知,建立正確的保險意識和觀念。”

史秋菊發現,平安代理人,尤其是優才代理人,都有一個鮮明的特征,那就是學習力強,并且嚴格自律。史秋菊加入平安后,首先在專業知識的學習上下足了功夫,“每一個合同,每一個條款,我都要弄得特別明白,包括已經下架的老險種、同行業其他險種。”并且,史秋菊開始重新學習如何與人打交道,“我這時才意識到人與人之間的關系是最寶貴的,就是相互關愛、關注和尊重,這是以前那么多年工作都沒有賦予我的。”

史秋菊首先關注和切入的是業務員離職后沒有人服務的那些客戶,即所謂的“孤兒保單”。她不帶任何功利心地幫助這些客戶做好日常的維護和理賠,持續地用正向的方式告訴他們保險是什么,他還缺什么,“這是一個很自然的過程。”

在這個過程,平安公司完善的流程體系和內容給了史秋菊很好的助力,“培訓節省了我自己摸索的時間成本,包括平安的師徒制、線上開放平臺,只要你想學習,平安都會給你提供很多的便利性。”隨著客戶量的增加,單純依靠人工數據統計、分析和管理相對來說會沒有那么高效和準確。好在平安的人工智能管理平臺給了史秋菊很大的智能化提效,“這套系統非常嚴謹,也很科學合理,完全站在客戶的角度無縫鏈接”,“平安的作業流程和標準讓我感到心安。”而且,平安內部有很強的分享文化。史秋菊常常總結自己的經驗,“復制給團隊的其他人”,同樣,她也吸收著其他人的經驗分享,“不斷地歸納、總結、提升。”

平安人壽總經理兼CEO余宏說,在平安代理人的管理上,平安希望通過高頻、廣覆蓋的培訓幫助他們提高銷售和服務技能,“幫助代理人更好地服務客戶”,除此以外,也正在借助科技解決現在傳統方法很難解決、很難快速突破的問題,“這樣,帶來了銷售隊伍的穩定、銷售效率及服務水平的提升和成本的降低。”

這樣一支精干的代理人團隊獲得了市場的認可,也成為行業代理人培養模式的最佳范本。同時,客戶的反饋也讓他們感到肩上責任重大。一個買了七張保單的客戶對史秋菊說,“姐,我們一家七口就拜托你了。”史秋菊才發現自己跟這份職業產生了情感鏈接,“發自內心的熱愛,不僅僅是能給我帶來比以前更高收入的可能性、價值感,更多是我愿意和客戶在一起,這是一份有溫度的工作。”從內心深處來說,史秋菊和她的團隊都有這樣的意識,希望自己不是一般意義上的保險銷售,“更希望我們成為服務人員。”

史秋菊遇到的客戶類型有很多。其中有一位客戶20年前購買了兩萬塊錢保額的保單,理賠的時候重疾出險按合同約定理賠數只賠了兩萬。史秋菊給對方打電話時,對方在電話里數落了她半個小時,說賠得這么少,保險沒有用。史秋菊當下就樹立了一個溝通目標,“一定要耐心地傾聽,然后真誠地跟他道歉”,然后耐心地給他講解這些保險的權益、責任。這個客戶最后說,“你是唯一一個在電話里能把我的保險責任說清楚的人。”

有時候,史秋菊也需要全城搜索找到失聯的客戶。有一筆保單的客戶今年是第20年,最后一年交保費,但是他沒有登記電話,也搬家了。史秋菊著急的是,如果最后一年保費交不上,考慮對方已經過了60歲,“沒有辦法辦理復效,這樣對客戶的損失就特別大。”史秋菊想如果在最后交費期限都沒找到客戶,就先把這筆錢墊上了,然后再慢慢找。終于聯系上后,這位客戶對史秋菊說的第一句話是,“我終于找到組織了。”一問才知道,還是之前那個曾經在電話里數落了史秋菊半個小時的客戶波折再三幫忙找到的。

“這些小事讓我更加堅定了從業的信心。”史秋菊希望自己能長久地陪伴客戶走下去,“這些客戶是真正影響我的人”。她感受到這份職業帶來的溫情和人性化的一面,“他們讓我在心里滋生出一種力量感。”

很多人以為,過去的人脈和資源可以很輕松地轉化成穩定的客戶群。但事實上,史秋菊一開始轉變角色時,她對那些曾經的同學、同事、合作伙伴,甚至身邊的朋友都開不了口,“其實銷售本身不難,只是我的心理障礙太大了。”

史秋菊想過為什么。她試著先給自己買一份保單,在填受益人那一欄時,她一下淚流滿面,“如果有一天我真的不在了,家人怎么辦?身邊的那些人怎么辦?”史秋菊突然意識到,保單不是商品,而是一種責任和保障,“我必須放下自己所謂的自尊心、面子,去坦誠溝通。”

拋開世俗意義上的一些情緒后,史秋菊更加關注本質。 “做不做大保單不那么重要,能服務到每一個普通的家庭是我更有成就感的地方”,而同時,讓她感到后顧無憂的是來自于平安的正向價值觀,“企業的價值觀和我個人的價值觀是一致的”,那就是堅決以客戶利益最大化為首要追求目標,“平安倡導的是健康經營,包括不要去有一些違規的操作,這很正能量”,“平安也有持續的理賠能力,有運營能力”,這讓史秋菊在陪伴客戶走過二十年、三十年、甚至更久這件事情上充滿了信心,“有了組織,我才有底氣和基礎去兌現給客戶的承諾。”

對于史秋菊個人而言,突破心理障礙后她獲得的是一份源自內心的驅動力和價值感。這讓她覺得,真正的放下才能承擔更大的責任和夢想。

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全民保險意識崛起

韓燕也因此痛哭過。

2016年9月14日,韓燕正式通過優才項目加入平安,成為一名保險代理人。

韓燕

韓燕最初接觸保險是在2004年,當時把它錯當成銀行理財產品了。真正對保險有了全面的了解是在2014年生下兒子后,他的先生給孩子配備了少兒平安福、贏聚一生在內的一套保險,也確實在孩子生病就醫期間享受大了巨大的福利,“我突然覺得保險不是我想的那樣,對保險有了懵懵懂懂的感覺。”韓燕試著給自己配備保險。此時的她也面臨著自主擇業的選擇。

韓燕分析過自己的優勢,20年的軍旅生涯鍛煉了她堅強的意志、吃苦耐勞的精神,還有崇高的集體主義精神。她想挑戰一下自己,恰巧家里的保單都是平安的,干脆找到自己的保險代理人聊一聊。

在北京亮馬橋營業部,韓燕遇到了入門的師父。師父告訴她,保險服務是一種綜合金融服務,需要極強的專業性。韓燕一下子被吸引了,“我連信用卡都沒有”,而且別人跟她說的都是,“你的外形很不錯”之類的,只有師父真正關注保險的本質和核心。抱著強烈的學習意愿,韓燕加入了平安。

韓燕的家人第一個跳出來阻止她加入平安。韓燕生性細膩、要強,她敏銳地感知到家里所發生的變化。以前,她在軍隊時,婆婆經常跟她兒子說,“你看你媽媽是一名軍人。”可是韓燕到平安以后,婆婆再也不在兒子面前提自己了。“他們潛意識里覺得我是去賣保險的。”她的父母甚至直接質疑她,“你怎么能去賣保險呢?”一開始,韓燕的心理障礙特別大,“我覺得連家人都不信任我,何況是外人呢!”

韓燕遭遇了太多的拒絕,這讓她一時情緒波動,想到最初的自己。

她想起1997年12月,她獨自一人從江蘇泰州到河南洛陽孟津縣當兵,“被很多人嘲笑,覺得自己土”,“身上一分錢都沒有,就靠部隊每個月的津貼。”韓燕的內心特別希望有人關心她、溫暖她,但剛到部隊的三個月,沒有一個人給她寫過一封信、寄過一件物品,“我特別自卑。”

韓燕只有憑借自己的努力和勤奮去爭取,做別人不愿意做的工作,不斷提升自己的能力。多年的積淀和付出讓她在部隊得了很多榮譽,她自己也拿到了軍校的研究生學歷,成為一名有軍銜的軍人,“那個時候我內心的自卑稍微好了一些。”

35歲的年紀,韓燕想有家的溫暖。拼事業博榮譽時她住最簡陋的宿舍,可以兩年連續出差在外做一個科研課題。年輕的時候她甚至不敢談戀愛,怕一松懈,就會失去所有辛苦所得。那時候,她最滿足于聽到這樣的評價,“韓燕外表雖然長得很漂亮,但確實是靠自己的努力獲得成績。”

在韓燕的意識里,“每個行業都需要用榮譽書寫自己的努力”,“你說你自己優秀,別人說你好沒有用,你得有成績。”于是她給自己在平安的前三個月設定了一個夢想清單:拿下大獎,獲得所有人的贊許。韓燕的性格中有軍人的硬氣和不服輸,“前三個月是我快速提升、突破自己的三個月。如果這三個月我排除萬難全力以赴,可能這三個月以后我就熬出來了;如果這三個月我不能攻克自己心里的這道難關,我可能真的就不適合在平安。

第二個月,全家人都覺得韓燕不可能拿到這個獎項。她的先生直接告訴她,你放棄吧!韓燕更大的恐懼來源于得不到認可和肯定。先生一家都受過良好的教育,有著較高的社會威望,“他們可能會覺得我到平安以后身價就掉了。”

韓燕真正打破內心魔咒,從她接觸每一個鮮活的生命個體開始。她逐漸關注她遇見的每一個陌生人,有理發師、足療師、美甲師、出租車司機,跟他們聊天,聊他們的生活和夢想,開始跟他們正式介紹自己,告訴他們“韓燕現在在平安”。她覺得,只有真正深入到生活里,才能理解生活的疾苦;要超越一些情緒,才能理解每一個職業、每一種生活都沒有高低之分。想要成為一名真正優秀的保險代理人,“需要尊重每一個鮮活的生命”,不帶任何偏見,服務好每一個客戶,為每一個家庭提供保障和安心。

她這才意識到,她首先得接納自己、認可自己才有可能變得更強大,她首先得愛自己才有可能獲得別人的愛,才有可能給予別人愛。她不是為了別人而選擇成為一名保險代理人,是她真正想要因此而感到快樂和滿足,“成為更好的自己。”

第三個月時,韓燕去辦理離隊手續,脫下軍裝,“成為一個正兒八經的地方老百姓。”兩個十多年的戰友隨口問她去哪了,她平靜而堅定地說,“我去平安了。”這兩位戰友最后都成了韓燕的VIP客戶,因為他們認可韓燕這個人以及她的專業性和熱忱。“我再也不害怕別人會怎么說我”,“我告訴我朋友圈所有的人我現在到平安了,我從事什么樣的業務。”

后來,韓燕給每一個幫助她的人發了短信,感謝他們幫她完成了夢想清單,也給拒絕她的人發了短信,“是他們給了我很大的動力。”韓燕更為深切動機是,“他們身邊一定會有很多他們不喜歡或者不信任的保險代理人,但是我希望他們通過我的努力看到平安是一家什么樣的公司”,看到“平安優才”代理人是一群有夢想、有追求、有責任感的人。

以前拒絕過韓燕的客戶陸陸續續回頭找她,跟她說,“你自信了,你眼里的光和以前不一樣了。”平安開放的晉升機制也給了韓燕更大的上升空間。她也因此在更多場合分享自己的心得體會,“當時我才意識到,原來優才這個平臺可以成為更高精尖的平臺。”

她得了大滿貫,成為平安北京分公司的優才代言人,韓燕的大幅形象照出現在了北京國貿地鐵站,不計其數的人來人往,每個人的目光都在她身上停留。韓燕也成為了兒子的榜樣。兒子吵著鬧著要去國貿地鐵站跟媽媽合影,走到哪都說,“我媽媽真的很棒。”婆婆特意給小孫子寫了一封信,告訴他,“以媽媽為鏡子,時時照自己。”先生和朋友們也發自內心地跟韓燕說,“你選擇對了行業,這個行業適合你。”

韓燕說,“我現在的自信是平安給我的。”她感謝平安讓她到世界各地去參加培訓學習,幫她打開眼界,接觸到這個行業里面最優秀的人。韓燕說,平安打開了她的格局,她重新定義了什么叫優秀,那并不是獲得了別人的認可,也不是獲得了多少獎勵和榮譽,而是真正地與組織力量融為一體,通過自己的專業性幫助更多人、創造更大的價值。

平安人壽黨委書記、董事長丁當將這種“更大的價值”轉化為團隊的成就感,重新定義保險的內涵為“人民幸福生活的守護神”:守護客戶財富健康,讓其財務免受重大風險傷害;守護客戶身體健康,幫助客戶“治未病”,讓客戶通過健康管理服務收獲強健的體魄;守護客戶心靈健康,讓客戶免受人生的焦慮與不安的困擾,能夠更從容、更安心地享受生命一點一滴的美好。

平安“三十而立”之時,集團掌門人馬明哲在內部分享時語重心長地說,客戶為什么會對保險從業者有負面的看法和評價,我們要冷靜分析,從我們自己身上找根源。他講了三個原因:一是專業技能不精;二是少數從業人員存在道德操守和誠信問題;三是公司的管理和教育還不到位。

近十年,平安充分發揮科技賦能的優勢,應用現代科技更好地服務客戶、更好地創新業務模式。在代理人隊伍的建設和管理上,平安也推出了各項有力舉措,包括建立業務員誠信檔案,把道德操守不合格者堅決拒之門外;通過金管家、口袋E行銷平臺,將業務員展業行為和軌跡線上化,確保服務品質效率;通過智能遠程客服平臺,幫助業務員更快捷、高效地服務客戶;通過更優質的產品和服務,提高業務員收入水平和行業吸引力。

平安在過去的代理人培養機制中完全走出了自己的科技化、專業化道路,成為行業的領跑者。這讓劉屹昀更加認可保險行業前景。

2018年2月加入平安前,劉屹昀曾在一家知名傳統制造企業任外聯部部長,自己也創業開過培訓學校。她跟大多數人一樣,開始的時候認為在傳統印象中這并不是一個認知度很高的行業,“本身對從業人員也有一些偏見。”

劉屹昀是一個主動思考的人,“我不屬于被動接受的那類人,我會自己去判斷這個東西,可能已經過了別人跟你講什么你就能接受的那個年紀。” 劉屹昀真正進入保險行業是因為自己買保險想要研究透那些條款細則。隨著知識的疊加和了解的深入,劉屹昀很快就把這種自我學習能力轉變為面向越來越多客戶的服務能力,“客戶對你專業度的認可讓我收獲了很多信任。”

劉屹昀團隊

劉屹昀想過自己的未來,“(長沙)大企業不是特別多,中小企業居多”,她不想回企業上班,“如果繼續開培訓學校的話,隱藏的風險也很大, 我可能并不具備很強的抗風險能力。”

進入平安19個月,身邊人對劉屹昀的認識也改變了,“開始覺得我對這份工作的認真”,而事實上,“平安對我個人能力的提升幫助很大,也加深了我對這個行業的認可程度”。劉屹昀想要建立一種自我正向體制,“我去解決客戶的需求問題,我肯定要去學習,學習加強我的專業性,客戶又對我認可,這就是相互的正循環吧。”劉屹昀下定決心,“要把這個行業作為我的終身事業發展。”

當一批優才代理人成長為保險代理人隊伍的骨干和中堅力量時,我們看到了這個行業職業化的未來和根基。全民保險意識的養成也才有了更大的可能性。

至今,馬明哲仍然常常提起三十多年前讀到過的胡適先生的一段話:“保險,只是今日做明日的準備,生時做死時的準備,父母做兒女的準備,兒女幼小時做兒女長大時準備,如此而已。今天預備明天,這是真穩健;生時預備死時,這是真曠達;父母預備兒女,這是真慈愛;不能做到這三步,不能算做現代人。”

三十年間,馬明哲和平安百萬保險代理人始終牢記自己所肩負的使命,“不僅僅是一個保險產品,更是一份對親人的關愛和責任,一份對未來的保障和承諾。”

在鄭州新區寬敞的道路上,陳世杰開車載我去吃早餐。這么多年,他一直保持著早上5點起床的習慣。早上的陽光沒有那么刺眼,他跟我說的每一句話都輕輕的,但我卻看到了一個人強大的意志力和意識覺醒:

一個人最核心的價值在于追求,我一直在追求更高的人生價值。我希望我能扎根在某一個領域。剛開始入行,沒有人脈、不懂經營、不懂銷售,是平安一點一點培養我,讓我有了方向,有了高收入,有了自己80個人的團隊。我覺得我應該為行業做一些事情,這更像是一場“革命”,是我們這代人必須要掀起的一場行業革命,我們要用真誠和專業普及正確的保險意識,幫助人們樹立正確的保險觀念。這個追求沒有終點,我要在中原大地帶出一支高素質、高學歷、高績效的專業團隊,一支受人尊敬的團隊。

平安形容這種意識崛起的過程就像跑步,每跑到極限都很痛苦,但是回頭來看,又會因為突破極限而高興。組織的力量就是讓每一個個體突破自我,最終實現個人成長和個人價值。

在個體價值之外,組織能力和集體意識也得到了極大程度的提升。越來越多的名牌大學生、高素質人才融入了平安的“優才計劃”。“優才計劃”的成功不只是給平安輸送了眾多高質量的保險代理人骨干,更是給整個保險行業輸出了一個標準和未來。

三十年前,平安開創先風,成為國內第一家引進保險代理人制度、結合中國國情進行改良的公司。毫無疑問,平安模式至今仍然是最適合中國國情、極富生命力的模式。平安人在過去的三十年風雨同路,矢志不渝。馬明哲說,“希望我們這一代在有生之年,能看到中國保險業、保險業者得到全社會的認同和尊重。”而平安百萬保險代理人是他最堅定的信念和信心來源。

這百萬保險代理人,是一個又一個細膩生動的個人價值體,同時又匯聚成極為宏遠的集體意志。他們重新定義了保險行業,也創造了一個信念奇跡。

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南方人物周刊 2019 第37期 總第615期
出版時間:2019年12月05日
 
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